Prospecção de Clientes na Advocacia: Como aumentar o fechamento de contratos por meio dos Gatilhos Mentais?

Estimados colegas, a arte de captar clientes no universo jurídico não se resume apenas ao domínio da lei.

Envolve também a habilidade de se conectar em um nível mais profundo e persuasivo com aqueles que buscam nossa expertise.

Aumentar a prospecção de clientes é um desafio contínuo para advogados em todas as áreas de especialização.

Por isso, ao compreender e aplicar eficazmente os gatilhos mentais, você pode significativamente melhorar suas chances de captar novos clientes.

Neste artigo, exploraremos cinco gatilhos mentais cruciais que podem auxiliá-lo a se destacar no competitivo mercado jurídico.

Descubra como a aplicação desses princípios pode transformar sua abordagem e resultar em um crescimento significativo da sua base de clientes.

 GATILHO DA AUTORIDADE NA ADVOCACIA

O gatilho da autoridade é baseado na tendência das pessoas de seguir e confiar em especialistas ou líderes reconhecidos em um determinado campo

No campo jurídico, isso significa que você deve estabelecer-se como um especialista reconhecido em sua área, isso porque, se o prospecto confiar você como uma autoridade você aumentará suas chances de fechar o contrato.

Mas como fazer isso? Você poderá alcançar tal autoridade por meio da publicação de artigos, realização de palestras e manutenção de uma presença ativa e educativa nas diversas plataformas sociais.

Demonstrar seu conhecimento e experiência não só aumenta sua credibilidade, mas também a confiança dos clientes potenciais em sua capacidade de lidar com seus casos.

Mas agora que você já tem a autoridade, como abordar isso com o cliente?

Você pode apresentar-se de forma que destaque suas credenciais, experiência e realizações específicas na área jurídica em questão.

É importante fazer isso de uma maneira que não pareça arrogante, mas sim informativa e tranquilizadora.

Exemplo:

“Boa tarde, meu nome é [Seu Nome], sou advogado especialista em [Área de Especialização] com mais de [X anos] de experiência. Tenho trabalhado com uma ampla gama de casos, incluindo [mencionar alguns casos relevantes], e sou reconhecido por [qualquer prêmio, publicação ou reconhecimento específico].

Estou aqui para entender sua situação e ver como posso ajudá-lo da melhor maneira possível.”

Aproveitando sua posição como autoridade, você pode levar seus potenciais clientes a enfrentarem os desafios jurídico com maior confiança.

Você já aprendeu a usar o gatilho da autoridade, mas como gerar urgência nas decisões dos potenciais clientes? A resposta reside no próximo gatilho.

COMO USAR O GATILHO DO MEDO?

O gatilho do medo motiva a ação ao destacar as possíveis consequências negativas de não tomar uma decisão imediata.

O medo é uma poderosa motivação para a ação. Na advocacia, você pode utilizar este gatilho alertando os clientes potenciais sobre os riscos de não buscar assistência jurídica adequada.

Por exemplo, no direito criminal, enfatize as graves consequências de uma abordagem inadequada a um caso, como riscos de prisão, exclusão de cargos públicos, anotação no rol dos culpados, dentre outros.

Embora o medo possa motivar a ação, é crucial balanceá-lo com evidências positivas. Isso nos leva ao próximo gatilho essencial.

 GATILHO DA PROVA NA ADVOCACIA

Esse gatilho se baseia em fornecer evidências concretas e resultados anteriores para convencer os clientes de suas capacidades.

O conceito por trás do gatilho da prova é simples: as pessoas tendem a acreditar em algo quando veem evidências ou provas.

Na advocacia, isso se traduz em demonstrar sua competência e sucesso através de resultados reais que você conseguiu para seus clientes.

Isso pode incluir vitórias em casos, montantes de acordos, decisões judiciais, ou mesmo o alívio ou a satisfação do cliente após o caso. 

Apresentação de Casos de Sucesso:

A maneira mais direta de aplicar o gatilho da prova é por meio de estudos de caso ou histórias de sucesso. Quando você apresenta um caso específico em que obteve um resultado significativo para um pretenso cliente, isso serve como uma prova tangível da sua habilidade e eficácia como advogado.

Se você é um advogado especializado em direito do trabalho, pode compartilhar na abordagem ao prospecto cliente uma história sobre como ajudou um cliente a recuperar salários não pagos e compensações por horas extras, detalhando brevemente o contexto, a estratégia implementada e o resultado obtido.

Evidências concretas podem fortalecer a confiança, mas o poder da comunidade e do endosso coletivo não deve ser subestimado, como veremos no próximo gatilho.

GATILHO DA PROVA SOCIAL PARA ADVOGADOS

As pessoas tendem a seguir as ações dos outros, especialmente quando se encontram indecisas ou incertas.

A prova social fortalece sua reputação ao demonstrar que outros confiam e validam seus serviços jurídicos.

Compartilhe histórias de sucesso, depoimentos de clientes e estudos de caso que ressaltam como você ajudou clientes em situações similares.

Isso não apenas ilustra sua competência, mas também cria uma narrativa relatable que clientes potenciais podem ver a si mesmos sendo parte.

Mas como você pode introduzir a prova social em sua conversação com potenciais clientes?

Comece introduzindo o conceito de prova social de forma sutil no seu script, mencionando que muitos clientes passaram por situações semelhantes e optaram por confiar em sua expertise.

Isto pode ser feito logo após a introdução inicial e a descrição dos serviços.

Exemplo: “Entendo as preocupações que você pode ter agora, e você não está sozinho. Muitos dos meus clientes estavam em situações similares a sua e, juntos, conseguimos alcançar resultados positivos.”

E você ainda pode ir mais além: “Por exemplo, recentemente trabalhei com um cliente que enfrentava uma disputa contratual complicada. Através de nossa estratégia detalhada, conseguimos não apenas resolver o caso a seu favor, mas também garantir uma compensação significativa por danos.”

Agora que entendemos como a prova social pode influenciar positivamente a percepção dos clientes, é hora de falar sobre a importância da urgência na tomada de decisão.

 

 

USE O GATILHO DA URGÊNCIA E ACELERE O FECHAMENTO DE CONTRATOS NA ADVOCACIA 

Este gatilho incentiva os clientes a agirem rapidamente, geralmente destacando um tempo limitado para tomar uma decisão ou agir, em vez de adiar ou procurar outras opções.

Isso pode ser feito, por exemplo, destacando a importância de resolver questões legais rapidamente para evitar consequências negativas.

A chave é comunicar que a ação imediata é do melhor interesse do cliente.

Assim, esse gatilho é usado quando você introduz a noção de urgência no diálogo, destacando como o tempo pode ser essencial no contexto de assuntos legais, veja:

“Compreendo a complexidade da sua situação. É importante reconhecer que, em questões legais, o tempo é frequentemente nosso bem mais valioso. Agir rapidamente pode significar a diferença entre um resultado favorável e oportunidades perdidas.”

Por isso, é crucial começarmos o quanto antes para assegurar a melhor abordagem possível.”

Refletindo sobre os Gatilhos Mentais na Advocacia

Ao aplicar os gatilhos mentais da autoridade, medo, prova, prova social e urgência você pode transformar significativamente a maneira como prospecta e interage com potenciais clientes na advocacia.

Como profissional jurídico, é crucial que você não apenas compreenda a lei, mas também como aplicar esses princípios psicológicos para engajar e converter prospectos em clientes fiéis.

Em nossa prática, dedicamo-nos a ajudar advogados a prosperar, fornecendo estratégias de prospecção modernas e eficazes.

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Abraços e até a próxima.